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定期寿险一度在国内的占比很低的原因是?

关于保险,我们这样“正本清源”……
中国绝大多数的主流保险产品均引进自国外,舶来品的特点曾导致中国保险业曾一路在冒进中高歌前行。但今天,溯本求源,无论消费者、代理人、保险公司都应该重新审视这份行业,从心态、认知、行动上作出改变。

——题记

今天这篇文章,我们试着从比较中国内地与国外保险产品结构着手,分析定期寿险、终身寿险在中国占比很低的原因,继续为这个行业的发展贡献我们的情怀、理念和行动。Enjoy~


一、“舶来品”是中外寿险产品差别的“原罪”

寿险在世界范围内的发展经历了从奴隶主到现代、从纯粹到多样的过程,如同一个一点点长大的孩子,而在这样的成长过程中,保险原生国度的原著居民们完成了对保险的完整认知。

但在中国,却一直没有完成这样的认知。


中国保险的发展时间较晚,1995年引进重大疾病保险(1985已经风靡欧美),21世纪初引进分红险、投连险、万能险,均远晚于欧美,且引入的原因并非基于需求的觉醒,这也使得舶来的寿险在中国曾一度受挫。但另一方面,1992年代理人制度的引进,恰吻合了中国的“人口红利”,在这些返本、分红的收益利益下,中国的保险代理人几乎是以“人肉”的方式,完成了保险业的万亿江山。


可以想象,一方面是没有接受寿险本质的中国老百姓,一方面是冒进的希望用理财型产品撬开消费者脑筋的代理人……作用之下,分红、返本、收益就成了老百姓对保险的主流认知。

这种作用可以通过中国内地与其他国家的产品结构结果看出来:

由图看见,美国和日本的人身险中,寿险、健康保险、年金保险占比100%。需要说明的是,尽管美国一样有万能产品,但和中国不同的是,其万能险本质仍是终身寿险,同时,受世界经济影响较多的香港,保障型人身险产品占比也达到85%。


而中国内地,投连险、分红、万能这样投资属性产品占比62%,普通寿险、意外、健康险不到40%。


——但注意这还只是产品结构,不是消费者的实际保险结构。如果我们极端假设,所有的保险公司、银保渠道、代理人都只卖62%的分红、万能、投连保险,那么在信息不对称的情况下,实际保障型产品的保单比例还会降低。

 
没有对比,就没有伤害。以上四幅图其实在不无残酷的告诉我们这样一个残酷的事实:保险大国更注重发挥寿险的保障功能,然而房贷压力水深火热的中国人民,寿险保障却明显不足。而反思这种差距,未经植根需求的“舶来”或许就是这样问题的“原罪”。


二、你的寿险保障去哪儿了,问问三类人


读到中国保障型寿险的差距,您可能会不禁的义愤填膺,但这二十多年的保险情景剧,无论消费者、代理人、保险公司或都被固定了人设和戏精。


1、消费者:你的臂膀或许才是市场的主人,但是你只喜欢拥抱理财。

中国人讳疾忌医的心态和养儿防老的观念,这让他们在谈到风险时往往或因为厌恶避而不谈、或因为传统的家族观念觉得自己根本没风险。这让寿险曾一度视为“恶趣味”拒绝被接受,但却又对理财难拒其迎。所以是谁第一个关上了寿险的大门,消费者们还真得偷偷寻思一下。


2、代理人:行为受制、考核严格、追求收入——演员其实不容易。

保险代理人曾经经历过很艰难的时光,现在仍有很多如此。

首先,代理人卖什么保险产品,首先取决于保险公司的要求。即便保险公司产品很多,可如果管理层不把它作为考核指标,就一样失去了销售的意义。

第二,保险公司对代理人的考核制度严格,规模和品质双要求,加之销售难度大,让代理人在销售的时候,倾向选择一次投入能赚的更多的产品。


定期寿险大概是所有产品中产品佣金收入最低的,保险公司不愿意推,代理人也没动力卖,而且反正都保身故,难度本来就大,为啥不卖佣金的高的呢?

第三,保险产品销售难度大,代理人队伍流失率高,迫使保险行业取消代理人考试,但这也造成了队伍的良莠不齐,低收入人群多,追求收入最大化。且以往保险保费服务代理人,流动性大致使服务跟不上。

以中国内地保险业留存700万保险代理人,按80%的流失率,至少有3000-4000万中国人或因为工作过渡等原因接受过保险公司的产品培训。但再设想,如果3000-4000万中流失的代理人对行业满意度不高,被抛弃的“孤儿保单”缺少服务,保险行业的口碑就很难为正。

但这些对于这个队伍中的大多数代理人来说,却似乎只有承担,却太难改变(包括难以改变自己成为销售高手……假设销售需要天分)


3、保险公司:高层要规模,中层要费用,底层要收入,销售导向和森严的金字塔等级成了固定剧情,核保发展严重落后。

金字塔结构,是指一些传统保险公司通过不断发展代理人层级扩大销售队伍,一般可多达5、6级,以0底薪刺激新代理人出单,且收入不断为金字塔上层分留。这种方式最直接的效果就是扩种队伍和起规模。

而销售导向(传统保险业内人的“产品导向”),则是与“需求导向”相对应,结果就是忽视真正的需求,产品、核保跟不上需求发展。而这一点,在保障型寿险(终身寿险、定期寿险)上体现的,或许最为明显:


十几年前,人们买50万的定期寿险抵抗房贷风险,因为那时候买房子贷50万就够了,保险正好能覆盖整个风险敞口。但现在,按北京的房价,一栋房子动辄上千万,但定期寿险还是只能买到50万而且还需要体检,就已经根本覆盖不了风险。

因此, 这就意味着中国保险业的核保规则并没有跟上中国经济发展和消费者需求。


目前,至尊保定期寿险北上广地区线上免体检可投保150万,行业内最高。但我们也仍在努力希望将这样的保额继续提升。

三、保险业“正本清源”需定期、终身寿回归

分析中国内地保险产品结构的偏颇和原因,反思中国的经济、社会、文化都已经有了空前的发展,再回头看看保险业的发展,或许就会发现这个行业似乎应该从“野蛮”到“该停下来想想”。
溯本求源,不能否认,和银行、财富管理公司相比,唯有寿险业才具备的死亡风险保障功能,寿险(不带储蓄功能的定期寿,和带有储蓄功能的终身寿险)这作为保险大半江山的寿险行业本就应该发会的最大意义。


寿险的重要性在于四点:


一、重疾险其实也是一种寿险,只是寿险的特殊状况(在尚还活着的时候赔偿)

二、寿险是更直观的生命保值,如果考虑分红、收益,则保险与其他理财产品的价格无异。

三、中国经济社会的发展和中国人的文化属性在进步,“421”家庭架构下的现实改变中国人养老的观念,寿险保障的需求渐渐成为中国消费者的必须。

四、终身寿险、定期寿险也在朝着满足内地消费者保障需求的空间进步。

比如,悟空保是第一家将终身寿险(150万线上免体检)完全放到移动互联网上销售的,中间不需体检、不需代理人推销,极大简化中国消费者投保寿险的步骤。

也引入一位保险行业前辈的观点:人寿保险行业要“姓保”,好的定期寿险产品不可或缺;没有充裕的、定价公允的好定期寿险产品供给的保险市场,难言公平、难言“姓保”。

但我们也认为,要想“保险姓保”,不仅仅只是一个产品问题,而是一个系统工程的改造和变革,从理念、奖罚、产品、队伍、费用、核保和投资等,都需要改变,这不是短平快的事,需要勇气、变革、时间、耐心和坚守。悟空保提出的“保障优先、产品极简、价格最低和体验最好”产品策略,还有至尊保系列终身寿险、定期寿险、重疾险、百万医疗险等产品的推出,正是基于内地消费者保障的需求。


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