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B2B2C探索互联网保险,三个月估值过亿

"我想创业都想了16年了",陈志华坐在刚装修完毕、还尚显简单的办公室里,就着同事帮忙送来的外卖讲出了这句话。

今年上半年,陈志华辞去京东金融副总裁的身份,在接近不惑之年开启了自己的创业之路。他创立了一家基于线上场景的互联网保险公司——悟空保。

"悟空保"的名字来自于他对保险模式的理解——保险应该更多地起到雪中送炭的作用,而非像线下代理销售时所强调的理财收益率;

更最重要的是,神话中孙悟空多变的特点也很符合悟空保的业务特点,通过和B端的互联网公司达成深度合作,结合对方的产品使用场景,为之研发贴合的保险产品,以销售或赠送的方式到达C端用户。

比如外卖,就可以开发食品安全险、时间延误等一系列保险产品”,这种业务逻辑可以应用到各类互联网产品的使用场景之中,在陈志华看来,这种细分场景保险能够在一定程度上提高对方的用户体验。

互联网不仅给保险行业带来了新的销售方式,伴随着线上日益丰富起来的消费场景,新的风险也在给新的险种带来市场空间,陈志华看好的,正是这块看似细分却能直击消费场景的新兴市场。

这块市场也得到了诸多投资人的关注。在采访中,陈志华向小饭桌透露,悟空保目前已经获得了总额为1500万人民币的天使投资,投资方则为梅花创投、青山资本和唱吧创始人陈华等。

“在链条上走一遍,你就知道哪些打对号、哪些打叉”

陈志华创业的想法几乎和他的职场生涯同步开始。

1999年从中科大毕业之后,陈志华用三年时间成为了当时最年轻的北美精算师之一。常规意义上,这是一份越来越吃香的工作:产品研发、定价、利益分割、风控……在友邦做寿险研发的几年时间里,陈志华一直在和数据打交道。

创业的想法在这时还只埋藏在潜意识里。陈志华当时只知道,“20多岁就看到自己60岁的样子”,这并不是自己想要的生活。跳出舒适区的方式是补强短板,在通过北美精算师考试之后,陈志华选择了转岗,从后端跑到前端,开始尝试带领销售团队。

“之前是和数字打交道,后来学着和人打交道”,在销售岗位待的近十年时间里,陈志华摸通了传统保险产业中从产品研发到市场反馈的产业链条。

更大的变化是从陈志华到京东之后开始的。

陈志华在传统保险行业做了十多年,却发现受各种因素限制,许多痛点是无解的。在他的认知中,“保险是好东西”,但保险低频的消费特点又决定了,消费者很难为尚未实际感知到的风险买单,最后形成的结果并非良性:大部分人在拿保险产品当理财产品购买。再加上理赔困难,“消费者就像'刘姥姥进大观园',整个保险行业给消费者的客户体验都非常差”。

互联网的去中心化和高效能够给保险行业带来什么?

抱着这样的想法,陈志华以保险业务部副总裁的身份加盟了京东金融,既是业务负责人,也是第一个员工。当时京东的保险业务尚未起步,摆在陈志华面前的,还是一片涂满问号的实验田。

对当时的他来说,在互联网领域摸索保险,既是给京东的保险业务找出路,也是给自己的疑问找答案。陈志华的方式是不断试错,他快速组建了一支30多人的团队,试一种方向得到一种结果,“一边走一边把走得通的打对号,一定走不通的打叉,那些还没有来得及做完又觉得有机会的先打问号”。
 
     图中从左到右依次为悟空保的CMO吴世鸿、CEO陈志华、COO马海斌以及CTO李义
在陈志华和当时团队试验的十几种方向里:

一个对号打在了保险理财版块。在整体资本市场遇冷、投资者更愿接受保障型产品的情况下,京东保险理财频道上线后,陈志华把保险类理财产品的门槛降低,基层类似于余额宝的形态,可以实现T+2(T日后第二天)周转;

另一方面则把灵活度调高,提供定期和活期互转,周期从15天到1个月、3个月、直至一年皆有覆盖,让客户的选择范围变宽。

※ 最早的时候这块业务的日交易额在20万到50万之间波动,陈志华曾给团队定了个目标,全年累积额要过百亿,但团队里几乎没人相信,到今年9月,有人告诉当时已经离职的陈志华,之前的目标已经达到了。

保险是第一步,数据是第二步”

第二个对号所打的方向看起来更互联网化。

去年,陈志华在京东保险板块单独设立了一个部门,主要工作是围绕京东的业务生态来定制新的保险产品和服务。

互联网产生新的消费场景,而将保险产品根据场景做碎片化处理则成为一种更能被消费者接受的创新方式。在尝试中,当时的京东保险团队不仅推出了已经逐渐被用户接受的运费险、手机碎屏险等,还尝试研发了伴随京东众筹业务而生的跳票失败险等新型产品。

从京东金融离职后,陈志华把这个对号拓展成了自己的创业项目,也就是现在的悟空保。但和坐拥巨大流量入口和资金实力的京东不同,这次他要面对的,是一个几乎两手空空的创业公司。

第一步是做减法。想做的事情太多,只能一步一步来,在陈志华的自我分析中,团队所长在于产品的研发、风控和落地能力,而如何能更低成本地获取流量、在资本市场遇冷时又能造血而生?

B2B的模式在解决后两个问题上明显具备优势,陈志华把 BD(商务拓展) 对象锁定在了互联网公司上,根据对方的业务生态和具体场景,为之开发保险产品和服务。项目启动三个月之后,到目前悟空保已经签约了接近20家互联网公司。
 

▲在悟空保20多人的团队里,有三人都是精算师

最先签订的客户是一家外卖平台,对方所处的是近年来互联网领域竞争最为激烈的行业之一,他们对悟空保的需求点则在于:「如何通过保险优化成本、改善用户的体验,进而对获客、留存和品牌建设都能有所帮助?」

◆ 场景险是一方面,在外卖变得日益高频的情况下,用户需要更及时、口感和安全度更好的用餐体验,在这种场景下,保险的意义更多地侧重在“补偿”上。

◆ 更深入的是优化和风控,比如对送餐员薪资体系的调整,保险可以把他们的工资变成动态的计价方式,把准点率和好评度与送餐员的最终收入绑定在一起,来实现成本和体验优化。

◆ 但达到这种效果的前提是双方合作的深入程度,在签约时,“我们都会签战略合作协议”,陈志华着重强调的他们所选的合作方式。
对悟空保来说,合作的深入还能够带来一个好处是数据,碎片化的数据方便给C端用户打标签,而不同行业的数据整合则能将用户画像描绘得更加具体,按照垂直行业挨个切入,悟空保最终想画出的,是线上消费者们的众生相。

“保险是第一步,数据是第二步”,对悟空保来说,关于未来的挑战才刚刚开始。

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陈志华 创始人&CEO

悟空保的创始人陈志华,毕业于中国科技大学,北美精算师,中欧08EMBA,前京东金融副总裁。

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